Il corretto utilizzo di strategie di marketing specifiche ci permette di migliorare le prestazioni del nostro sito e-commerce, tuttavia non serve che si tratti di operazioni complesse: spesso bastano piccoli accorgimenti per aumentare il valore medio del carrello dei nostri clienti. Vorresti sapere come fare? Vediamo di seguito di cosa si tratta e degli esempi di azioni da intraprendere per applicare queste strategie.

Valore medio del carrello in ribasso? Un problema sempre più diffuso

I consumatori sono spinti ad acquistare sempre più spesso, sia dalla nostra attività che da tutte le altre presenti sul mercato. I potenziali clienti hanno moltissimi stimoli e opportunità fra cui scegliere, perciò emergere per il singolo merchant non è mai semplice.

Inoltre, a causa delle numerose possibilità di ottenere vantaggi spendendo importi bassi o acquistando da smartphone, la frequenza di acquisto da parte di ogni consumatore è aumentata sensibilmente, causando una decrescita nel valore medio del carrello che risulta sempre più incentrato su articoli di uso quotidiano a prezzi moderati.

Ciò rappresenta un problema per il merchant, che vorrebbe mantenere numeri più elevati e vedere crescere il proprio fatturato e la propria azienda.

Come risolvere dunque questa problematica? Si può ricorrere a due semplici tecniche di marketing per ovviare a quanto sopra esposto (e non solo), perciò vediamole insieme e capiamo come applicarle alla nostra attività.

Marketing transazionale: cos’è e come si utilizza?

Un insieme di tecniche efficaci da adottare per restare al passo con le offerte dei competitors riguarda l’utilizzo del marketing transazionale.

Queste strategie consistono nel far leva sull’impulsività di acquisto dei clienti, creando offerte allettanti che devono essere colte immediatamente: un esempio sono le BOGO (prendi due paghi uno) oppure le vendite a tempo limitato o fino ad esaurimento scorte.

Questo tipo di proposte di vendita inducono il cliente a decidere molto più in fretta se comprare qualcosa oppure no, in quanto nasce in loro un senso di urgenza nel bisogno di quell’oggetto che non può essere posticipato. Per questo motivo queste tecniche risultano efficaci: la mancanza di tempo per riflettere su quella proposta di acquisto induce il consumatore ad acquistare impulsivamente il bene e, se accompagnati lungo il funnel di vendita con i giusti riferimenti, queste azioni diventeranno molto più probabilmente delle conversioni.

Il marketing transazionale si oppone al marketing relazionale, in cui si crea invece un rapporto duraturo e di fiducia con il consumatore, che richiede molto tempo e interazioni e che presenta altri vantaggi rispetto al marketing transazionale.

Vediamo dunque come applicare il marketing transazionale più nello specifico, affinché possano crearsi questo genere di dinamiche di acquisto in maniera più costante nel tempo, a cui abbinare proposte speciali di tanto in tanto.

Up-selling e i suoi vantaggi per la tua attività

L’up-selling è una strategia che consiste nella vendita di un prodotto o servizio di valore superiore a quello già scelto dal cliente. Questa tecnica permette di incrementare il valore di un’unica transazione, aumentando contemporaneamente il valore percepito dal cliente proponendogli una versione migliore di ciò che già possiede.

Per applicare correttamente questa strategia e fornire davvero un valore aggiunto tangibile per il cliente, la proposta deve non solo essere più alta della precedente in termini economici, ma anche:

• Adatta alle sue esigenze: più conosci il tuo target, più sai che genere di prodotti possono destare il suo interesse, perciò nel momento in cui acquisterà un bene saprai di poter fare l’upsell su qualcosa che generi un senso di bisogno e il desiderio di colmarlo.
• Di tendenza fra i nostri clienti: nel momento in cui i clienti si rendono conto del fatto che un prodotto presenta numerose recensioni ed è stato largamente apprezzato, faranno l’upgrade con più convinzione, in quanto supportati dal riscontro positivo ricevuto dagli altri.

Queste caratteristiche rendono l’up-selling una tecnica molto efficace e applicabile a diversi ambiti di mercato, abbinata ad altre strategie di marketing nelle quali declinare la nostra proposta:

• Offerta Premium di un nostro servizio, ad esempio fornendo vantaggi specifici o accesso ad aree riservate a chi decide di registrarsi al nostro portale invece di accedervi come ospite.
• Prodotto con caratteristiche migliori di quello già visionato dal cliente, ad esempio una nuova versione dello smartphone che ricercavano.
• Prodotto in un formato più conveniente rispetto a quello a cui è interessato, ad esempio il formato più grande e, in proporzione, meno costoso del loro prodotto skincare preferito.
• Sconti o agevolazioni ottenibili grazie ad un acquisto già effettuato, ad esempio un buono che si ottiene dopo il primo acquisto sul nostro e-commerce.

Tutti questi sono esempi di accorgimenti che possono essere adottati dal merchant per invogliare ad un up-sell, variamente applicabili a diverse tipologie di attività con un po’ di esperienza e creatività. Passiamo dunque alla seconda strategia di marketing transazionale.

Cross-selling per aumentare il valore medio del carrello

Il cross-selling consiste nella vendita di prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a ciò che si sta acquistando; si tratta infatti di articoli diversi da ciò che il cliente sta ricercando, ma logicamente riconducibili a tale articolo.

Per applicare correttamente questa tecnica bisogna abbinare i prodotti secondo uno di questi criteri:

• Frequentemente acquistati insieme, perché generalmente utilizzati insieme a ciò che stiamo comprando. Un esempio può riguardare i prodotti per il make-up, in quanto una matita labbra può essere utilizzata e venduta assieme al rossetto.
• Consigliati, perché complementari per lo svolgimento di un’attività. Un esempio sono gli accessori necessari per andare in campeggio, in quanto insieme alla tenda si avrà probabilmente bisogno di un sacco a pelo.

Mostrando i prodotti che vogliamo abbinare vicini l’uno all’altro, il cliente considererà la possibilità di poter acquistare altro a cui magari non aveva pensato, aumentando di fatto il valore del carrello.

Il momento in cui facciamo cross-selling è molto importante per creare una relazione positiva e duratura con il cliente, in quanto invogliandolo ad acquistare più prodotti da un’unica attività tenderà a non voler cercare altrove quando dovesse aver bisogno di articoli diversi anche in futuro, in quanto saprà di poter trovare presso lo stesso venditore tutto ciò che gli occorre.

Inoltre, adottando una strategia che si basi sui comportamenti d’acquisto più diffusi fra i nostri clienti, sarà possibile anche per la nostra attività adattarsi meglio alle loro esigenze e rispondervi più prontamente. Questo permetterà di creare un rapporto più duraturo con i nostri attuali clienti, risparmiando sul raggiungimento di nuovi target e consolidando un’immagine positiva dell’azienda.

Per rendere davvero efficace il cross-selling è importante prestare attenzione alle caratteristiche che devono contraddistinguere la nostra proposta:

• Ottima comunicazione: è essenziale che il cliente abbia ben chiare le motivazioni per cui dovrebbe effettuare un ulteriore acquisto, in quanto deve percepire esattamente i vantaggi che derivano dalla nostra proposta.
• Momento giusto: il punto del funnel in cui inserire il cross-sell è essenziale, in quanto la nostra proposta deve essere complementare a ciò che il cliente vuole già acquistare, senza distrarlo eccessivamente dal motivo per cui si trova già sul nostro sito e-commerce.
• Recensioni positive: nel momento in cui abbiamo una buona reputazione e i nostri prodotti sono valutati positivamente dai clienti, sarà molto più probabile che chi si è affidato a noi per l’acquisto di un certo prodotto torni ad acquistare nuovamente da noi oppure che ci porti nuova clientela.

Svantaggi del marketing transazionale

Le strategie di marketing finora esposte possono portare dei risultati molto positivi alla nostra attività, tuttavia vi sono degli errori che è facile commettere che possono compromettere o vanificare ciò che facciamo, causando l’abbandono del carrello o che il cliente abbandoni del tutto il nostro e-commerce.

• Troppe proposte: nel momento in cui proponiamo un prodotto diverso da quello che l’utente sta ricercando, è importante evitare di bombardarlo con un numero di alternative eccessive. Il cliente deve avere la possibilità di scegliere, ma senza essere portato fuori strada rispetto a ciò che cercava in origine.
• Esperienza negativa: è importante per la nostra attività cercare di incrementare le vendite, tuttavia bisogna ricordare che dietro le vendite ci sono dei clienti in carne ed ossa. Per il cliente è importante che l’esperienza sul nostro e-commerce e con i servizi che offriamo sia piacevole, altrimenti non tornerebbe da noi a prescindere e avremmo perso un cliente.
• Fare la proposta giusta: nel momento in cui proponiamo un prodotto deve essere coerente con le aspettative e i bisogni del cliente, portando concretamente valore al suo acquisto. Ad esempio, non possiamo fare cross-selling di capi da uomo se chi acquista sta visionando solo capi da donna oppure proporre un servizio Premium che non offra nulla di più di ciò che si può fare con la sua versione base.
• Momento sbagliato: se facciamo la nostra proposta nel momento sbagliato del funnel rischiamo di distrarre o infastidire il nostro cliente, inducendolo ad abbandonare il nostro sito o a non acquistare più un certo prodotto.
• Prodotto complesso: nel momento in cui facciamo proposte di cross-selling ai nostri clienti, loro saranno portati ad effettuare acquisti impulsivi, ma ci sono prodotti che richiedono maggiore considerazione e confronto, per cui questo tipo di strategie potrebbero non portare grande riscontro.
• Mancanza di rapporto sul lungo termine: è vero che, come dicevamo in precedenza, se il cliente si è trovato bene sul nostro sito probabilmente ci tornerà sopra in futuro, ma per creare un legame solido con i clienti bisognerebbe abbinare a queste tecniche di marketing altre strategie per aumentare la retention dei clienti.

Conclusioni

Abbiamo visto che il transational marketing può risultare molto efficace se impostato correttamente: questo insieme di strategie servono per ottenere migliori risultati di vendita senza utilizzare tecniche complesse, puntando sull’impulsività di acquisto dei consumatori.

Una delle strategie utilizzate in questo ambito è l’up-selling, che consiste nel vendere un prodotto di valore più alto al cliente, proponendogli la versione migliore di ciò che lui sta visionando. L’up-selling veicola l’idea che quello che il cliente sta acquistando non sia solo più costoso, ma soprattutto porti vantaggio al cliente e per questo gli sia di grande utilità.

La seconda è il cross-selling, che consiste invece nella vendita di prodotti correlati a quello che il cliente sta visionando e che possono essergli utili in quanto correlati a ciò che il cliente già cercava. Questa strategia permette di stimolare il cliente a pensare a dei collegamenti fra prodotti a cui in precedenza non aveva pensato, per questo risulta utile per aumentare il valore del carrello.

Grazie all’applicazione di queste strategie di marketing, il cliente non acquisterà più solo il prodotto per cui aveva visitato il nostro e-commerce, ma anche altri prodotti di cui riconosce il valore proposto dal venditore.

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Bisogna prestare attenzione alle modalità che utilizziamo per metterle in atto, per non incorrere in errori che possono vanificare i nostri sforzi, tuttavia si è riscontrato che grazie a piccoli accorgimenti si possono ottenere risultati estremamente positivi.

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